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Cómo mantenerse relevante en un mundo ya dominado por la tecnología

El ritmo al que tecnologías como los llamados iBuyers e inteligencia artificial están remodelando la industria inmobiliaria solo se acelerará de aquí en adelante, pero tranquilo, esto no es razón para temer por su papel como REALTOR®. Si bien estas innovaciones simplificarán el proceso de compra y venta de viviendas, no cambiarán su función como asesor para ayudar a los clientes a comprender sus opciones de compra o venta de viviendas. De hecho, la tecnología, desprovista de emoción, contrasta con la propuesta de valor más fuerte que un profesional inmobiliario tiene para los consumidores: aportar el factor humano en la transacción.

Esa fue la conclusión principal que nos dejó la primera jornada de la segunda Cumbre anual de Innovación, Oportunidad e Inversión, organizada por la Asociación Nacional de REALTORS® en Seattle la pasada semana. La conferencia, diseñada para facilitar la colaboración entre profesionales inmobiliarios, desarrolladores de productos e inversores, reunió a líderes de opinión de la industria para discutir el futuro del negocio inmobiliario en medio de este entorno de irrupción tecnológica. "La tecnología es una oportunidad, no una amenaza", dijo el CEO de NAR, Bob Goldberg, en su discurso de  de apertura, haciéndose eco de los sentimientos anteriormente publicados por el fallecido fundador de Apple, Steve Jobs. "El cambio y la oportunidad van de la mano."

Un futuro más feroz y mucho más rápido

¿Pero qué pasa si se confirman las profecías más radicales sobre cómo la tecnología transformará la industria? En una sesión centrada en la perspectiva de cinco años para las tendencias tecnológicas, Stefan Swanepoel, presidente y CEO de T3 Sixty y editor de la lista anual "Swanepoel Power 200," predijo que los portales en línea optimizarán las herramientas de Inteligencia Artificial para los buscadores de casas. Marilyn Wilson, fundadora y socia administradora de WAV Group, postuló que Amazon, que lanzó un programa de compra de viviendas en asociación con Realogy en julio, se convertirá en el broker más grande de Estados Unidos. Y Brad Inman, fundador y presidente de Inman News, dijo que iBuyers como Opendoor, que ha hecho avances importantes en Phoenix y otros mercados, probablemente dominarán hasta el 50% del mercado inmobiliario nacional.

"Solía ​​pensar que los iBuyers no iban a ir a ningún lado," confesó Inman. "No puedo decirte cuántas personas inteligentes conozco que se rieron de iBuyers, pero ahora están en la industria, están cambiando el viejo sistema, y ​​creo que todos podemos admitir que el viejo sistema necesita ser reconstruido.”

Esta fase de transición es algo bueno para la industria, ya que determina qué innovaciones traerán un cambio positivo y duradero al mercado, dijo Wilson. La tecnología más útil serán los "analgésicos" para los consumidores y los profesionales inmobiliarios, no las "vitaminas" que prometen una revolución, sino que ofrecen una mera actualización de la experiencia del consumidor. "Lo que me encanta de esta industria es que somos supervivientes, pase lo que pase y nos ataque quien nos ataque, siempre sabemos adaptarnos y por lo tanto resistimos."

Goldberg advirtió a la audiencia que considerara la diferencia entre disruptores e innovadores. Los disruptores, dijo, son fuerzas externas a la industria que simplemente quieren cambiar el modelo inmobiliario tradicional. Los innovadores, por otro lado, ya están en la industria y se enfocan en mejorar la eficiencia del negocio, no en modificarlo completamente.

Swanepoel agregó que la industria inmobiliaria sería inteligente si diera a las tecnologías en fases muy iniciales, la oportunidad de crecer y evolucionar. "La industria se encuentra en una posición de estar dispuesta a absorber nuevos modelos, y muchas compañías están intentando diferentes formas de lograr lo que ya existe," dijo. “El iBuyer, por ejemplo, es otra herramienta más dentro de la ya existente caja de herramientas. En cierto momento, este concepto puede ser atractivo, pero luego habrá otro y luego otro. Piense en lo que está sucediendo hoy como 'versión uno' de otras que seguro llegarán."

Donde encajas como profesional inmobiliario

Toda esta innovación, o "proptech," como se le conoce, le permite invertir más en la construcción de relaciones, cosa que la tecnología no puede hacer. Pero eso no significa que las nuevas empresas de tecnología no lo intenten. En otra sesión del miércoles, los desarrolladores de productos hablaron sobre la forma en que los tecnólogos podrían conectarse mejor con sus clientes, y muchas de las lecciones aprendidas son perfectamente aplicables a los profesionales inmobiliarios. Molly McKinley, fundadora y directora ejecutiva de Intentionaliteas, una compañía de regalos de té de hierbas que ayuda a los agentes y corredores a crear más puntos de contacto con los clientes, dijo que las conexiones auténticas pueden crear verdaderos embajadores y seguidores entre nuestros clientes. "Si tu marca está creando esos momentos de" Te veo," está creando un seguidor que ayudará a que su marca cobre vida," dijo. “Esta es una buena inteligencia emocional y nunca pasa de moda. No puedes fingir satisfacer las necesidades de un cliente."

"Los informes de mercado y todo eso son de gran valor para su cliente, pero no construyen relaciones," agregó Kori Covrigaru, CEO de PlanOmatic, un servicio de fotografía con sede en Denver. “Pida comentarios a los clientes desde el principio de la relación  y escuche lo que tienen que decir. Escuchar, escuchar de verdad, debería ser siempre una de sus mejores herramientas."

Los desarrolladores de productos, al igual que los profesionales inmobiliarios, deben encontrar su nicho, dijo McKinley. Los agentes pueden aprender de su consejo: "Hay tanta competencia ahí fuera que usted nunca destacará si intenta serlo todo para todas las personas. Descubra la única cosa que está tratando de resolver, y sea muy claro al respecto. Se trata de disciplina. Debes decir lo mismo una y otra vez hasta que te canses, y es entonces cuando generarás conexión con tu audiencia."

Eso requiere valor, dijo Chris Bashinelli, cineasta y presentador de televisión de "Bridge the Gap", un espacio televisivo que documenta las diferencias culturales en todo el mundo. En un discurso motivador, Bashinelli dijo que el coraje se define como la acción que una persona toma para afrontar el miedo. "Podemos tomar un desafío y cerrarnos en una pequeña burbuja, o podemos tener coraje y dar un paso en la dirección que nos asusta," dijo. "No es tan importante lo que está sucediendo externamente. El cambio tiene que suceder dentro de nosotros. Si usted no cree en su propio valor, no tiene nada que ofrecer."

Bashinelli también animó al público a evitar la filosofía de "pensar globalmente y actuar localmente." Para generar confianza con sus clientes, debe mantener su enfoque en la comunidad que les afecta, agregó. "Tenemos que pensar localmente y actuar localmente para realmente llegar a las personas que nos interesan."

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